Contra el viento del norte: apliquemos la inteligencia competitiva

Cuando el viento sopla y revuelve las entrañas de nuestro negocio es tiempo de actuar, pero no solo a la ligera, sino seguros y convencidos de que nuestras decisiones están bien fundamentadas.

Y para que esto suceda hay que observar y analizar el entorno en el que nos movemos. Aplicar la inteligencia competitiva ayuda precisamente a cumplir este objetivo, ya que es un proceso en el que las organizaciones recopilan y utilizan la información sobre productos, clientes y competidores, para planear a corto y largo plazo.

Actualmente, las compañías líderes integran esta disciplina en sus organizaciones y confían en ella como una herramienta clave para la toma de decisiones estratégicas.

Conforme las compañías se especializan más en obtener, analizar, y divulgar éticamente la información de sus competidores y el ambiente competitivo, pueden actuar de forma estratégicamente agresiva, en lugar de reaccionar a la defensiva.

La inteligencia competitiva es el proceso por medio del cual las organizaciones recopilan y utilizan la información sobre productos, clientes y competidores, para planear a corto y largo plazo. La inteligencia competitiva como proceso de negocio ha evolucionado. Las compañías líderes, además, integran la disciplina en sus organizaciones y confían en ella como una herramienta clave para la toma de decisiones estratégicas.

 Conforme las compañías se especializan más en obtener, analizar, y divulgar éticamente la información de sus competidores y el ambiente competitivo, pueden actuar de forma estratégicamente agresiva respecto a los movimientos de sus competidores, en lugar de reaccionar a la defensiva. La inteligencia competitiva permite a las compañías identificar rápidamente las tendencias que surgen, a los competidores que las superan en maniobras, y les permiten anticiparse a los nuevos competidores que entran en sus mercados y desarrollan las capacidades para, a su vez, proteger sus propios intereses de la vigilancia de sus competidores.

Al respecto algunas de las mejores prácticas que pueden llevarse a cabo para implementar la inteligencia competitiva son, entre otras, las siguientes:

Desarrollar una operación de inteligencia competitiva a través de la organización

Las compañías que practican la inteligencia competitiva han descubierto que es un importante factor diferenciador del éxito debido a que es uno de los métodos más poderosos para extraer el valor fundamental que está integrado en la información: el conocimiento dentro del contexto.

La riqueza de la información que se obtiene con un monitoreo efectivo incluye las tendencias de la industria, el benchmarking, y el análisis económico, así como una gran cantidad de percepciones sobre lo que los competidores reales están haciendo y planeando. Para aprovechar esto, las compañías líderes idean sistemas, aprovechan la tecnología, configuran departamentos internos, y en ocasiones contratan expertos externos para ayudarles a recopilar y difundir la información. La inteligencia competitiva mejora la toma de decisiones virtualmente de cada función y departamento dentro de una organización, provocando que las compañías desplieguen el proceso a través de su jerarquía e involucren a todos los empleados dentro del proceso.

Fortalecer la estrategia con inteligencia competitiva

Cuando las compañías tienen operaciones efectivas de inteligencia competitiva, pueden anticiparse y actuar en eventos dentro del mercado, son más proactivas que reactivas, y por lo tanto, se mantienen al frente de sus rivales y rara vez se encuentran desprevenidas. Como resultado, la inteligencia competitiva es una parte integral de la planeación estratégica y de la mejora de procesos. Las áreas funcionales de mercadotecnia, investigación y desarrollo, toma de decisiones estratégicas a corto y largo plazo, así como la distribución y administración financiera son golpeadas por las fuerzas del ambiente competitivo. En un mundo de negocios incierto, donde el cambio puede ser repentino e impredecible, las compañías que despliegan y perfeccionan las capacidades de la inteligencia competitiva son más hábiles para forjarse estrategias diferenciadoras.

Sondear las relaciones de negocio con los competidores

Las compañías que aplican las mejores prácticas en inteligencia competitiva prestan atención sistemática a las relaciones que sus competidores reales y potenciales forman con socios externos. Las compañías ya no dependen únicamente de sus propios recursos para crear valor y penetrar en nuevos mercados; en lugar de ello, operan dentro de una red de negocios ampliada de especialistas, otras compañías, y en algunos casos hasta con sus competidores. Para determinar un perfil integral de las fortalezas, debilidades y potencial de asociación de un competidor como una manera para anticipar y atribuir sus estrategias y respuestas, las compañías con mejores prácticas ven a sus rivales como la combinación de estas alianzas y relaciones.

Desplegar la inteligencia competitiva como un sistema de alerta inicial

Uno de los usos más efectivos de un sistema de recopilación de inteligencia es la detección de indicadores de que los cambios en la industria, en el mercado o en el panorama competitivo son inminentes. Al enfocar parte de su operación general de inteligencia competitiva en la búsqueda de señales tempranas de alerta y analizarlas regularmente en los niveles gerenciales más altos, las compañías reducen las sorpresas y la complacencia estratégica. El esfuerzo requiere desarrollar antenas en todos los niveles de la compañía con el apoyo de los altos directivos, quienes no solamente den la bienvenida a los reportes iniciales de alerta, sino que confíen en ellos como un elemento clave en su toma de decisiones.

Neutralizar las tácticas de inteligencia de los competidores

Las compañías con fuertes procesos de inteligencia competitiva entienden un hecho destacado: otras compañías también los pueden tener. Las funciones de la inteligencia competitiva en las compañías líderes, entonces, integran maniobras agresivas y defensivas. Conforme las compañías mejoran sus capacidades de inteligencia competitiva, también mejoran su habilidad para protegerse ellas mismas contra la vigilancia y observación. La protección contra la inteligencia competitiva requiere desarrollar un entendimiento más profundo de lo que los competidores desearían saber sobre una compañía y después idear los medios para proteger y hasta manipular dichos activos para que los competidores se vean frustrados o desviados en sus esfuerzos por descubrirlos. La protección de la inteligencia competitiva es un proceso continuo que es estratégico por naturaleza.

En conclusión desarrollar una operación de inteligencia competitiva a través de la organización, fortalecer la estrategia con inteligencia competitiva, sondear las relaciones de negocio de los competidores, desplegar la inteligencia competitiva como un sistema de alerta inicial, y neutralizar las tácticas de inteligencia de los competidores, son actividades que permiten que la inteligencia competitiva sea:

• La colección sistemática de la información abierta, que una vez ordenada y analizada proporciona una herramienta fundamental que ayuda a obtener una mejor comprensión de la estructura, de la cultura, del comportamiento, de las capacidades, y de las debilidades de un competidor.
• Una herramienta clave que ayuda a las empresas a entender mejor cómo funcionan los mercados en los que se desenvuelve; de manera que les permite aprender a ser mejor que sus competidores.
• Un instrumento que las empresas utilizan para compararse con otras lo que les permite tomar decisiones informadas. La mayoría de las firmas reconocen la importancia de saber lo que están haciendo sus competidores. La información que recopilan ayuda a las organizaciones a identificar sus fortalezas y debilidades.

 

El autor del artículo es Carlos Méndez Socio líder de auditoria de la firma PricewaterhouseCoopers, el artículo fue publicado en la revista electrónica Visión correspondiente al mes de mayo.

El sondeo permanente de las condiciones del mercado permite darse una idea clara de hacia dónde debe dirigirse la compañía, así como la discreción en el manejo de la información vital de la empresa tanto fuera como dentro de ella permite asegurar que sus debilidades y fortalezas no serán aprovechadas por terceros.

La inteligencia competitiva es una práctica de negocios útil si es bien ejecutada más puede convertirse en un obstáculo si no cumple con las condiciones de operación señaladas más arriba, puede utilizarse también en el proceso de mejora continua del negocio que redundara finalmente en un producto o servicio de mayor calidad para el consumidor final, objetivo que debería ser crucial en toda practica de negocios.

Espero que este artículo te permita tomar mejores decisiones para tu negocio y obtener excelentes resultados.

Te envió un abrazo y hasta pronto